Коммерческое предложение стало распространенным инструментом в работе с текущими и будущими партнерами, представляя категорию наиболее распространенных продающих текстов. Каждому из нас в жизни приходится читать множество разных коммерческих предложений. Но акцентировать внимание на себе способно не каждое коммерческое предложение – только грамотно составленный текст мотивирует человека на совершение определенного действия, обращение по телефону, поездку в офис или покупку. Именно такие действия, заинтересованность в сотрудничестве и становятся целью написания коммерческого предложения.

Приходится признавать, что далеко не каждый менеджер может справиться с качественным составлением коммерческого предложения. Действительно, составление коммерческого предложения на бумаге кардинально отличается от общения с клиентом лично либо по телефону. При этом нам нужно изложить на бумаге преимущества своего предложения так, чтобы информация была достаточно краткой, но емкой, интересно читалась и стимулировала покупателя на совершение сделки.

• Как написать маркетинг-кит и не растерять нервную систему

Шаг №1. Ваша цель. Обычно составляются коммерческие предложения для рассылки потенциальным клиентам. В своем коммерческом предложении можно указать все услуги и товары компании в расчете на то, что хотя бы одна позиция в списке заинтересует потенциального клиента. А можно работать наверняка – узнать потребность своего клиента и именно на неё направить свое коммерческое предложение, сообщая про конкретный вид товара либо услуги. Следовательно, первым этапом при составлении коммерческого предложения становится понимание цели составления этого документа.

Шаг №2. Не количество, а качество. После понимания поставленной цели будет проще понять сведения, которые  нужно будет указать в своем коммерческом предложении. Не нужно стремиться указывать в коммерческом предложении всё. Лучше придерживаться сравнительно небольшого объема, сделав выбор в пользу качества вместо количества. Обращайте свое внимание на более востребованные данные, убрав из коммерческого предложения ненужные, которые могут лишь отвлекать внимание читателя. Не стоит отвлекать внимание потенциальных клиентов от главного – от информации, которая будет стимулировать их на совершение сделки. Главной информацией в коммерческом предложении принято считать сведения об услуге либо товаре своей компании, которые будут способствовать достижению поставленной цели. Поэтому рекомендуется писать коммерческое предложение таким образом, чтобы избежать ощущения непонимания и двусмысленности.

Шаг №3. Решение проблемы. Грамотно составленное коммерческое предложение ориентировано на решение проблем своей целевой аудитории. Обязательным условием становится фокусирование на проблеме клиента. Поскольку в ситуации, когда услуга либо товар вашей компании не способны решать проблемы и задачи клиента, то и необходимости в них просто не возникнет. К примеру, рассмотрите, как ваше предложение поможет клиентам повышать свой доход, сокращать издержки, расширять целевую аудиторию.

Важно понимать, что коммерческое предложение, ограниченное только рассказом об услугах либо товарах компании, оказывается бесполезной макулатурой, которая вскоре окажется в мусорном баке.

Шаг №4. Ценообразование. Важное условие – ваш клиент должен понимать принцип ценообразования.  Поэтому в своем коммерческом предложении можно указать информацию о системе ценообразования – из каких факторов складывается стоимость продукции. Если компания действует на высококонкурентном рынке, можно привести в коммерческом предложении таблицу со сравнением стоимости своего предложения с ценами конкурентов. До клиента необходимо донести информацию о получаемой выгоде. Не нужно быть слишком скромными – не стесняйтесь хвалить свое предложение, акцент должен приходиться на уникальные черты продукции, которую получит клиент. Но не нужно придерживаться голословных утверждений – нужно подтверждать свои заманчивые заявления фактами. Рекомендуется по возможности разделить процесс ценообразования в своей работе на этапы. Однако не следует указывать цены на комплектующие товара либо компоненты услуги, если не планируете их предлагать по отдельности. Актуальными все рассмотренные рекомендации будут для предприятий, работающих на неструктурированном рынке.

• Как назначить цену и заработать больше

Шаг №5. Формирование структуры коммерческого предложения. При составлении коммерческого предложения обязательно нужно учитывать наличие в нем ряда важных составляющих:

1. Яркий заголовок (предложение). Его можно считать важнейшей составляющей коммерческого предложения. Ведь в большинстве случаев как раз заголовок определяет, будет ли потенциальный клиент заинтересован в дальнейшем изучении коммерческого предложения. Нужно предусмотреть цепляющий и информативный заголовок.
2. Суть коммерческого предложения, рассмотрение проблемы и выгод для своего клиента. Нужно сначала очень кратко рассказать читателю о своей компании – рекомендуем ограничиться 1-2 предложениями. Затем рассматриваем список проблем, которые сможет решить ваше предложение. Нужно обязательно рассмотреть выгоды для клиента.
3. Блок об условиях сотрудничества и ценах. Поделитесь с потенциальным клиентом условиями, на которых планируется сотрудничество.
4. Снятие возражений. При знакомстве с вашим предложением в подсознании человека возникают различные скептические мысли. Он задается вполне логичными вопросами – в чем выгоды вашего предложения, почему эти условия выгодны, какие гарантии они предоставляют, почему услуги дороже по сравнению с тем конкурентом? Типичные возражения, которые возникают при изучении большинства предложений. Чтобы не потерять клиента, следует предусмотреть ответы на его возможные возражения, повышая вероятность  совершения сделки.
5. Заключение – руководство к действию. Парадоксально, но фраза «Вас заинтересовало предложение? Обратитесь к нашим менеджерам по телефону..)» в обычном коммерческом предложении позволяет значительно повысить эффективность коммерческого предложения. Поэтому важно предусмотреть в коммерческом предложении определенный призыв к действию – быть может, посетить сайт, позвонить, посетить семинар, презентацию и пр. Нужно сделать так, чтобы оставить клиенту меньше хлопот – расскажите, что ему следует сделать, укажите все необходимые контакты.

Шаг №6. Придерживайтесь делового стиля коммерческого предложения. Этот пункт имеет важное значение для коммерческого предложения, не следует оставлять его без внимания. Грамотное оформление своего коммерческого предложения позволит значительно повысить шансы на его прочтение, подчеркнет ваш комплексный и внимательный к мелочам подход, да и просто способствует приятному впечатлению потенциального клиента.

Шаг №7. Полезные советы для улучшения Вашего коммерческого предложения. В заключение мы бы хотели дать Вам несколько советов относительно правильно составленного предложения.

Первый совет. В коммерческом предложении необходимо исключить любые грамматические ошибки. Ведь при наличии множества различных инструментов автоматической проверки орфографии, ошибки в тексте коммерческого предложения становятся признаком просто небрежного отношения компании к работе. Эта мысль появляется у читателя первой. Поэтому важно ответственно отнестись к данному вопросу, сначала проверив написанный текст самостоятельно, а затем отдайте его другому человеку для вычитки.

Второй совет. Не нужно делать из своего коммерческого предложения спам. Лучше предварительно позвонить и поинтересоваться, заинтересован ли потенциальный клиент в его изучении. Если обращаетесь в компанию, которая уже приобретает ваши услуги либо товары, лояльность будет выше – заинтересована в получении информации из первоисточников. Также предварительный звонок становится отличным поводом для повторного звонка в дальнейшем, чтобы узнать мнение потенциального клиента о коммерческом предложении.

Третий совет. Рекомендуется по возможности выполнять адресные коммерческие предложения – указав имя и отчество получателя.

Четвертый совет. Вместе с коммерческим предложением всегда рекомендуется высылать договор и бланк первого заказа. Так удастся эффективнее убедить клиента в добропорядочности компании и стимулировать его на совершение сделки.

• Воронка продаж и 5 неочевидных проблем, которые она решает

Остановим внимание на неплохих образцах коммерческих предложений, взятых из открытых источников.

• Образец коммерческого предложения №1 JPEG 306 КБ 
• Образец коммерческого предложения №2 JPEG 192 КБ 
• Образец коммерческого предложения №3 JPEG 204 КБ 
• Образец коммерческого предложения №4 JPEG 190 КБ 
• Образец коммерческого предложения №5 PDF 87 КБ 
• Образец коммерческого предложения №6 PDF 856 КБ 
• Образец коммерческого предложения №7 PDF 980 КБ 

Дмитрий Гришин, Совладелец и коммерческий директор компании «Веселые заправщики», Москва 

Часто менеджеры по продажам чрезмерно рассчитывают на коммерческое предложение, отправляя факс либо электронное письмо с ним, ожидая ответа клиента. Но опыт подтверждает – рассчитывать на новые контакты клиентов в таком случае не приходится. При общении с менеджерами  всегда делюсь опытом одной крупной компании, в которой ранее работал. Напротив друг друга в приемной компании были размещены 2 офиса, между которыми была крупная мусорная корзина с горами «факсомусора», уходящего туда в автоматическом режиме. Адресат получал информацию лишь при условии, если лично звонил секретарю с просьбой принять факс от определенной компании либо человека.

Важное значение отводится личному общению менеджера с потенциальными заказчиками, по возможности больше. Следует собрать данные о компании, с которой планируется сотрудничество, наладив прямой контакт с человеком, принимающим решения, с пониманием заинтересованности и потребности собеседника в вашем товаре либо услуге. Такие условия менеджеру необходимо соблюдать еще перед отправкой коммерческого предложения. Высылать коммерческое предложение следует только при достижении согласия с собеседником по основным вопросам. Обычно формат документа задает сам заказчик – исполнитель должен просто заполнить поля, указав оговоренные перед этим условия. Подобные предложения часто готовятся для лиц, принимающих решения, либо тендерных комиссий.

Если же уверены, что лучше отправлять коммерческое предложение перед тем, как связаться с клиентом, приведем статистику – для знакомства с нежданным для себя сообщением получатель уделяет обычно не больше 20 сек. Поэтому составление документа нужно продумать таким образом, чтобы он заинтриговал читателя даже при беглом ознакомлении.

На первой странице рекомендую четко формулировать главные конкурентные преимущества своей компании, а на следующих лучше привести пояснения. Также нужно учитывать – читать безадресное коммерческое предложение будут в 10 раз реже. Следует также предупредить получателя о том, что ему позвоните для обсуждения предстоящей встречи для рассмотрения условий сделки. Чтобы менеджерам не пришлось по полчаса тратить для составления каждого документа, могу рекомендовать автоматическую генерацию коммерческих предложений – для этого можно использовать специальное приложение к своей CRM-системе либо инструменты в пакете MicrosoftOffice.